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Tout processus de négociation comporte trois éléments essentiels: de l’information, du pouvoir et du temps.
C’est pour cette raison que l’on définit la négociation comme un processus d’échange d’information et l’utilisation de pouvoir dans le but d’influencer le comportement et la perception de l’autre. Ce processus se mesure dans un laps de temps alloué.
Notez bien que je dis «influencer» et non de manipuler ni de convaincre votre partenaire, mais bien d’influencer une décision où les deux parties en retireront des bénéfices.
Une règle de base fort simple en négociation: sans information, la négociation n’existe pas. Elle devient extrêmement laborieuse sinon pratiquement impossible. Car il faut comprendre que l’information influence la perception de la réalité d’une personne, elle gouverne nos émotions, nos désirs et elle alimente nos peurs. L’information dirige nos décisions et nos actions. En fait, c’est le moteur qui fait avancer le processus du point A au point B.
Les mots servent au partage d’information et ils ont le pouvoir de modifier ou de transformer les besoins et les sentiments. À preuve, nous ne réagissons pas de la même manière selon le message véhiculé par les paroles suivantes :
Au secours! Félicitations! Vous venez de gagner un million! Vous avez le cancer. Je vous aime!
Ce ne sont que des mots, mais ils sollicitent une réaction, une réflexion ou une manière d’agir différentes. Par ailleurs, une même information sera non seulement reçue différemment dans un groupe de personne mais elle provoquera aussi des interprétations différentes. La raison en est fort simple: selon la perception que vous avez de votre propre réalité, selon vos valeurs, votre âge, votre éducation, votre enfance et votre vie familiale, vous allez agir ou réagir selon votre perception. C’est qui fait la beauté que nous soyons toutes des personnes uniques et imprévisibles.
Chaque personne agit ou réagit à sa façon, à une même information. Les perceptions diffèrent selon chaque individu et l’information est le déclencheur par excellence en chacun d’entre nous pour influencer un comportement, d’une façon aussi précise que le scalpel d’un chirurgien.
L’information est filtrée selon les connaissances, les besoins et les désirs propres de chaque individu. Dans une négociation, chacun est responsable de l’information qu’il reçoit et de la façon qu’il l’interprétera, selon ses propres perceptions et ses besoins. Dites à Bill Gates qu’il vient de gagner un million puis apportez cette même nouvelle à une mère monoparentale qui a trois enfants à sa charge et constater la perception de leur réalité par rapport à ce même million. Allez dire à des adultes que leur grand-père de 92 ans est atteint du cancer et annoncez la même chose aux parents d’un enfant de deux ans et voyez leurs réactions!
Bref, la négociation est un processus de transmission et de diffusion d’information. Au départ, il est donc d’une importance capitale de recueillir le plus de renseignements possibles afin de déterminer les positions respectives.
Rappelez-vous qu’un habile négociateur préfère avoir toutes l’information sur peu de sujets que peu d’information sur tous les sujets. Voilà la différence entre un négociateur chevronné et un amateur.
Guy Cabana
Conférencier/auteur International
