Offrez à vos employés une expérience unique de divertissement avec nos spectacles musicaux!
Voir nos artistes Contactez-nous
La négociation est un jeu de connaissances et de perceptions. La vraie négociation est beaucoup plus qu’un rapport de forces. C’est un jeu ou l’on retrouve un but commun de part et d’autre et ayant pour mission la recherche d’une satisfaction personnelle réciproque.
Voici une anecdote qui illustre bien le concept que je vous propose. Un jour, le fondateur d’une usine de tarte du Connecticut, invita son fils à venir s’amuser à l’extérieur à un nouveau jeu que ses employés avaient inventé durant leur pause: il s’agissait simplement de se lancer une assiette à tarte vide qu’il tenu avec l’ouverture vers le bas et le côté plat vers le haut. Les passants rassemblés spontanément autour des deux joueurs furent vite conquis par la facilité du jeu et l’agrément des joueurs. Un jour, un jeune spectateur demanda au propriétaire: «Excusez-moi monsieur, mais qui finit par perdre?» «Personne, répondit-il. Il n’y a jamais de perdant. Il faut que les deux personnes s’échangent le disque. Le but est d’avoir du plaisir et que tout le monde en profite. En fait, tout le monde gagne.» En 1922, un certain monsieur Matel, fondateur des jouets Matel s’empara de l’idée et lui donna le nom du fondateur de la pâtisserie, un monsieur William Frisbee.
Maintenant, vous comprenez ma perception du «JEU» de la négociation: il faut être deux personnes pour y jouer, avoir un but commun et rechercher une satisfaction mutuelle. Le «disque» ou le «Frisbee», c’est l’information. Seules l’information et la perception que les choses bougent peuvent changer l’avis ou l’opinion de votre partenaire.
Le point de départ d’une négociation est ce moment où une personne désire obtenir quelque chose que l’autre partie possède. Le succès pour obtenir ce trésor réside principalement dans votre habileté de jouer au Frisbee.
Le négociateur habile sait qu’une négociation réussie repose sur trois points incontournables:
1. L’écoute
2. La confiance
3. Le respect
Au fond, la négociation est un mécanisme de communication qui consiste à cerner les besoins ou les peurs de son vis-à-vis et à satisfaire les siens propres. Ses éléments de base sont l’information, le pouvoir et le temps. Ces trois éléments sont indissociables et primordiaux pour réussir une négociation.
Avez-vous remarqué que les gens qui obtiennent tout ce qu’ils désirent dans la vie, obtiennent toujours un «OUI » à la fin.
Observez bien ces personnes car elles possèdent chacun des 3 éléments essentiels:
1. De l’information ( en quantité et en qualité),
2. Du pouvoir d’agir,
3. Du temps à investir.
Contrairement aux précédents, les gens qui disent «Non», «Je vais y penser», «Je ne suis pas sûr», le font simplement parce qu’il leur manque un ou des éléments fondamentaux pour dire «Oui» soit:
1. Il leur manque des connaissances – information
2. Il n’ont pas de pouvoir pour décider
3. et ils n’ont pas de temps à investir
N’entrez plus jamais en négociation s’il vous manque un de ces trois éléments car cela équivaut à aller en guerre avec un mouchoir blanc: vous n’aurez ainsi aucune autre arme que la prière ou la pitié.
Guy Cabana
Conférencier/auteur International.
